「勞力辯證」心理學:為什麼越難加入的團體,我們越珍惜?
有些直銷會要求新進的勞力下線,在人潮聚集的辯證地點向路人填寫問卷並留下對方的聯絡方式,很多人必須要非常的心理學為惜努力才有辦法克服自己的害羞。經過這樣的什麼過程,經過努力的越難越珍下線會留下來的,反而會對直銷組織有更強的加入認同感。到底是體們什麼改變這些下線的想法?難道是被路人拒絕多了,就會覺得自己上線好棒棒?
其實這是勞力源於一種稱為「勞力辯證」(Effort Justification)的心理現象。在1959年的辯證一個心理學研究中,女性參與者被分成兩組,心理學為惜他們都會經過兩個階段,什麼第一階段必須要念出一段跟性有關的越難越珍文章,而且研究人員告訴他們,加入必須要朗讀一些文章後,體們才可以加到第二階段的勞力書報團體討論。
第一組的文章用詞比較文雅,例如娼妓(prostitute)、貞潔(virgin)。
第二組的文章用詞非常粗俗,例如做愛(fuck)、老二(cock)。
1959年即使在美國,那時的民風還是比較保守,所以兩組女性參與者都覺得念這些東西有點不好意思。而且都覺得自己需要一些努力,才有辦法把所有的文章都念完。當然,第二組付出的努力更多一點。這兩組參與者都進入到第二階段的書報團體後,都會聽到一段有關動物性行為的錄音,這段錄音非常無聊,甚至可以說是乏味的。
聽完後,便要求參與者為他們所參加的書報團體做評分,第二組的評分比第一組還要高很多。這兩組在研究中的差異,就是第二組必須要付出更多的努力,才有辦法讓自己把許多不雅的文字念完,而第二組竟然會給書報團體比較高分的評價。
這個研究被解讀為人們會因為自己努力的行為,而改變原本的信念。原本你不喜歡這些人,但是在經過你的努力以後,竟然改變自己的信念,讓你自己相信,你是喜歡這一群人的。
這可是一個非常大的改變,因為你一開始評價比較低的一群人,不會因為你加入了這個團體,就變成比較好的人,所以獲得比較高的評價。你改變對他們的評價,單純是因為你的努力說服自己,因為是付了非常多的努力才加入這個團體,所以這個團體的人評價應該會比較高。
國外的兄弟會與姊妹會在你加入前會有一些考驗,要完成後才可以加入這些團體。這些考驗包含把你裝到棺材中、要求你在大庭廣眾化奇怪的妝並跳很愚蠢的舞蹈、穿著內褲在雪地裡跑步,幾乎都是羞辱人甚至到對生命會有危害的程度。而且研究還有提到,被羞辱越嚴重的人,反而會對這個團體有更高的評價,因為他認為這是他努力得來的。
當時王建民進入紐約洋基,也被要求要穿啦啦隊的衣服,在這個連結中還可以看到更多運動員進入團隊時,所打扮的奇裝異服。
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「我挑戰自己完成我原本做不到的事情」、「我費了很大的勁才可以加入這個團體」,當你下次聽到有人在講這些話時,你可以觀察看看這些人是不是在用「勞力辯證」說服自己。你可以提醒他,他所愛上的可能是他從沒在乎過的事物,會不會只是因為他捨不得自己努力的過程呢?
若是,請他了解這已經是沉沒成本,除非他所屬團體的人也在持續變成更好的人,不然他其實只是因為心理作用,而給別人更高的評價而已。除了要破解「辛苦一定有代價」迷思外,也要反思每個選擇或是評價的背後,其代表的意涵究竟為何。
最後,大家有沒有想過台灣尾牙時,為什麼都會要求新人做一些很搞笑或是困難的表演?在做這些事情前要小心,不要因為你做了這些為難自己的舉動,誤給你的團體比較高的評價。你應該給尊重你而且有持續在努力的團隊更高的評價,而不是要你出糗才讓你加入的團體。
參考文獻
1、Aronson, E.; Mills, J. (1959). "The effect of severity of initiation on liking for a group". Journal of Abnormal and Social Psychology. 59 (2): 177–181.
根據這個研究,後續又有很多延伸出許多付出努力對於事物評價改變的研究,想像現在你眼前擺著一張買的時候就已經組裝好的桌子,和一張你自己組裝的桌子,如果只能留下其中一張,你會選哪個呢?大多人都會選擇後者,這是因為這張桌子曾花費你不少力氣,你會更喜歡這張桌子,也稱為「宜家效應」(IKEA effect)。
類似的事情也發生在蛋糕預拌粉這項商品上,1950年代廠商推出方便的蛋糕預拌粉,只要加水攪拌然後放到烤箱中,就可以等香噴噴的蛋糕出爐了。原以為如此簡單方便的好物能吸引主婦的注意,但銷售一直不如預期。直到廠商調整配方,讓主婦們必須再打入一顆雞蛋才能完成蛋糕,銷量才拉抬起來。「打入雞蛋」這個動作讓主婦們感覺這才是親手做的蛋糕,進而增加蛋糕的價值。
「勞力辯證」與「宜家效應」可以再分的更清楚一點,前者是研究你的努力換取到無形的團體參與感,你對於團隊的評價會提升。後者是經過努力做出有形的東西,認為應該可以賣出更高的價錢。
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